介绍

本文着眼于设计映射到产品架构的软件定价策略, 和, 当然, 市场机遇. 在不同的公司中，定价责任的归属可能差别很大. 在某些情况下，销售、交易部门或营销部门可能拥有定价权，在其他情况下， 产品管理 我拥有它. 不管核心责任在哪里, 产品必须能够提供, 跟踪和报告在定价结构中考虑的销售计量.

设计一个 有效的定价策略 商业模式是进入市场计划中最重要的工作之一. 这不是一门精确的科学, 而是一个不断协商的过程, 市场验证, 操作验证, 行业竞争力, 以及客户接受度.

第1部分:探索软件定价模型

任何定价模式的目标都是在最小争议的情况下吸引顾客购买. 明确与测量使用相关的物流，以便有一个可行和可持续的模型.

授权软件

软件授权意味着允许某人使用你的软件——无论是作为个人还是作为一个应用程序，它将被绑定到安装它的设备上. 产品经理定义使用术语. 法律团队将帮助定义与合同相关的法律权利 最终用户许可协议 (EULA)和任何渠道/合作伙伴协议. 在这个模型中, 定价通常伴随着设置或安装(或供应)费用和维护费.

软件授权定价模式的好处是，收益是预先获得的——这是对底线的一次性提振. 缺点是与客户没有牢固关系的风险. 从同一客户那里获得新的收入往往需要更长的销售周期. 对于客户, 通常授权软件的成本很高, 他们的偏好可能是按月付款，或者能够更有效地管理他们的现金流.

订阅的软件

软件即服务(Saas) 或者云模型意味着订阅者将“租用”服务——因此EULA将被最终用户服务协议(或类似术语)取代，该协议定义了与使用服务相关的访问权限和使用条款. 定义系统对服务进行计数和收费的方法非常重要.

订阅服务应该随着时间的推移作为使用计量的价值来衡量. 服务协议可采用多种模式，包括:

• 免费商业模式: 通常用作“赔本招财” 免费增值模式 模型意味着所接受的服务是免费的. 在设计免费模式时, 期望它是一个非常简单的版本，供应商希望大多数用户能够升级到付费版本. 限制通常基于使用量. 例如, 免费增值包可能只允许客户拥有3个活跃的发票账户, 可能不包括工资处理等. 但只要支付“名义月费”，用户就可以“开启”附加功能.
• 使用费用: 通常是SaaS模型中提供的服务的经常性费用. 计算使用率可能需要不同的仪表. 仔细考虑这些, 速率越复杂, 客户估计自己的消费(出于预算目的)就越困难，合同谈判就越复杂. 保持简单. 需要考虑的一些仪表:
  • 每秒事务数(TPS)-每秒并发事务的简单计数，作为一段时间内的平均值. 这种仪表常用于电信业务(如.e. 短信). 有些系统每5分钟测量一次，然后除以300作为计算方法. 然后, 从计费的角度来看, TPS的最高数字(峰值TPS)是计算任何版税或费用的标准. 如果定价是根据使用断点对批量折扣计算的, 传统的用法将四舍五入到最接近高峰TPS的类别
  • 事务数 (i.e. API调用)，或者作为一个块，当用完时，必须更新
  • 兆比特每秒 (Mbits/s, Mbps不要与Mbits/sec混淆，后者是毫秒/秒)-或者 千兆位每秒 (gbit /s, Gb/s或Gbps) -也用于数据传输测量，通常在高速网络中
  • 存储米-用于每个时间段使用的存储量的静态计数
  • 订户数量–measuring unique identities that are allowed access to the service; simple count
  • 并发用户数–measuring the maximum number of concurrent subscribers–think of this as a pool of licenses that can be shared; this meter is not used often in SaaS/cloud services anymore, 因为它可能导致复杂的审计
  • 分或秒–used often with telecom applications; a count of time on which to meter charging
• 收益管理: 确定对业务有意义的期限. 术语是什么?? 这是一份为期3年的合同吗.e. Salesforce模型)? 是预付一年的牌照吗? 是按月后付费吗? 系统将如何处理真实情况? 在此过程中如何处理针对契约的升级或迁移呢? 取消呢?? 奖励计划或回扣呢?

花时间与财务团队就适当的收入确认要素进行沟通. 请记住，在考虑收入时，也要考虑销售补偿模型. 在任何销售环境中，成功都意味着销售团队必须得到充分和适当的补偿，以保持他们的销售.

服务

经常, 当我们想到服务时, 我们考虑的是支持服务——但是还有很多服务可以成为产品提供的一部分.

• 新员工培训/集成服务: 通常为 B2B 服务类型, 入职也可以被描述为设置, 安装, 或者配置费用—通常是一次性的“使其工作”费用，用于需要专有系统集成时. 集成可能包括被称为的元素 操作支持系统(OSS) 和 业务支持系统(BSS):
  • 与计费系统连接，实现流量收入管理
  • Connecting with a CRM for subscription management; sharing of customer data
  • 连接到身份验证过程(誓言, 半径、直径, 活动目录, SAML等.)，以确保只有获授权的用户才能使用系统，并追踪使用情况
  • 应用程序连接器(i).e. 连接到网络服务，a POS 服务、内部数据库、电子商务引擎、目录等.)
• 维修服务: 通常与授权软件绑定, 维护费用不是支持服务, 但仅仅是与获得新版本的权利相关的费用, 升级, 错误修复. 维护服务通常不包括新的特性功能，除非在业务关系中特别包含(法律合同). 在SaaS模型中, 维护费被认为是订阅费用的一部分(并且应该在您的收入分类中考虑)。.
• 支持服务: 通常与访问知识库的能力或与某人获得帮助有关. 支持服务也可能与 服务水平协议(SLA) 哪些条款定义了提供支持的条款, 以及补救措施(升级), 履行责任. 在SaaS模型中, maintenance fees are considered part of the fees (和 should be accounted for in the revenue breakdowns; as those departments will want to share the overall revenues).
• 客户成功: 面向云服务提供商的新兴专业服务, 利用付费的客户成功服务可以扩展 客户终身价值(CLV); provide the analysis to continue to demonstrate value, 并通过展示公司正在履行销售承诺来展示公司的诚信.e. ROI分析).
• 专业服务: 通常是一组开发人员，他们将一次性获得报酬，以执行某些特定的服务. 这些可能包括针对该客户的特性增强, 品牌, 产品定制等.

第2节:如何为软件产品定价

获得合适的价格是产品经理面临的最大挑战之一. 我们将研究必须考虑的各种因素, 为了得到一个可行的价格为您的业务.

有两种基本的初始方法可以做出正确的决定. 基于成本的定价可以作为基准来验证您可以考虑的最低价格. 基于价值的定价可以为产品投资带来最佳回报.

基于成本的定价

每家公司都会衡量 毛利率 -交付产品/服务的成本. 定价必须达到或超过毛利率目标, 基于商业计划和预期收入. 理想情况下，这不应该成为决定市场定价的方法.

基于价值的定价

花时间确定基于价值的定价，特别是在SaaS机会中. 在基于价值的定价模型中, 针对当前客户情况，对产品的可微分价值进行定量估计. 这能为他们省钱吗? 它能让他们赚钱吗? 它能降低风险或责任吗? 它能提供价值吗?? 多少钱在什么时期?

有多种方法可以得出一个数字，但作为一个起点——做市场调查. 找出其他人正在使用的数字. 确定他们是否有折扣，如果有，折扣的基础是什么? 确保了解哪些相关服务是收费的，费率是多少. 把家庭作业作为一种有价值的工具来培养捍卫定价建议的信心.

从你的市场调查中发现的价格将是你创造可行性的数字 ROI 模型. 这不是价目表上的价格.

对市场愿意支付的价格有一定的了解, 向前一步，通过业务需求来提出 制造商标准零售价 (厂商建议零售价). 建议零售价是任何商业价目表上的价格.

评估潜在的市场路线

虽然公司现在可能有一个直接面向客户的定价模式，但一定要考虑到在任何时候都可能改变商业模式的“假设”. 长期设计.

• “如果我的大客户想把这个转卖给他们的客户怎么办?”
• “如果我想把它放到市场上?”
• “如果我不得不放弃巨大的折扣来达成交易怎么办??”

考虑以下模型:

• “卖给”——某人将其用于自己的消费(只有他们的员工可以使用)
• “与客户一起销售”——与可能想要获得推荐费/中间人费补偿的合作伙伴合作
• “通过销售”——雇佣一个间接销售团队, 或者通过市场销售, 以佣金的形式支付给合伙人的费用在哪里, 收入分成或其其他形式

了解渠道和合作伙伴的标准补偿模式. 预先将这些因素纳入定价中, 这样，当他们出现时，公司就不会发现自己处于毛利率争夺战的底部.

考虑你的折扣等级

请放心，该型号将需要批量折扣. 找出最大的潜在客户, 然后计算出与它们的体积相关的米加上50%. 这是一开始的最大折扣水平. 为了简单(和 SKU 管理)，将折扣级别限制在5或6个级别.

看看市场. 如果仪表与使用量相关，则确定客户在量刻度上的位置. 例如, in selling to a telecommunications service provider in a specific geography–和 the largest service provider had 50M subscribers; (with subscriber-based price) calculate the largest discount level for 75M (50 x 1.5 = 75M). 如果超过25%的市场同样大，折扣表可能是这样的:

这取决于对目标市场的评估. 如果这个客户是一个异常，那么查看整个客户群并确定大多数客户适合的位置. 针对小客户的客户群, 面对更大的客户仍然很重要, 但考虑到对折扣的需求将来自较小的客户.

设计一个规模，以满足特定市场的要求. 这将需要与定期与这些客户打交道的销售团队进行大量讨论. 尽量让关卡保持简单. 预计将面临压力的挑战，为每个最小的客户提供较低的费率. 找到最佳点(销售团队应该关注的客户规模)，并确定适合该细分市场的折扣.

第3部分:设计有效的定价架构

在将数字放入价格计划之前，请考虑软件架构. 对于SaaS服务，请考虑下面的模型. 它代表了一种以数据为核心的结构——这可能是该公司没有推销的一件事. 应用程序代表了正在销售的实际SaaS服务——但也有潜在的平台访问(api)。, 微服务或数据馈送成为额外的收入来源.

相应的价格. 如果希望利用核心数据和微服务来创建越来越多的服务, 然后将大部分收益分配给平台.

不要忽视整体的解决方案架构. 作为B2B场景中的SaaS提供商，请考虑定价结构中的输入和输出.

例如，的定价细目 定价分析 可能会将收益转移到平台和数据馈送上, 只剩下20%的收益来自ui——应用程序;

有组织的定价模式, 新增的云服务(SaaS应用)可以与其他SaaS服务定价一致. 同样的, 通过准备好故障, 在api和应用程序方面，更容易考虑更具创造性的定价 microservices. 该模型支持可能来自客户的需求，即“只要给我数据，我就会将其合并到我自己的UI中。.”

请放心，随着产品系列的增长, 销售, 解决方案工程师和客户都希望将新服务的定价与旧服务进行比较. 有一个定价结构将简化头寸和建议.

在你确定价格之前，回头看看你们的毛利率. 预测一下 增长的影响 将增加您的运营成本(特别是对于SaaS模型), 并确保你在公司的财务目标之内.

第4部分:定价模式的灵活性

以一种创造逻辑的专业精神来对待定价策略, 经得起时间考验的可重复使用定价. 准备好采用新的定价方法，新的定价方法. 快速调整价格的能力将使该公司相对于竞争对手具有战略优势.

相应地设计软件，以捕获和报告适合当前和潜在服务产品的逻辑仪表.

结论

在为软件产品定价时，构建一个易于解释的方法. 确定可以测量和审计的定价策略的逻辑度量. 为报告和审计设计平台，并期望定价表发生变化. 如果做对了，交易台就可以处理大多数销售机会，而不必回来为每个例外情况协商价格.